> inicio > servicios > energía y desarrollo estratégico > publicaciones

invertir en gas lp automotriz ¿vale la pena en tiempos difíciles?

Julio de 2010

La difícil situación que vive la industria de distribución de gas LP continúa: año con año, la demanda disminuye, los costos de operación suben y el margen de distribución permanece estático; recientemente a esta ya muy corrosiva situación se agrega el fenómeno del gas LP robado. El tiempo pasa y la economía de las plantas se complica.

En estos últimos meses sin embargo, los aumentos en los precios de los combustibles automotrices han puesto al gas LP como una alternativa atractiva; específicamente el aumento del diesel ha sido mayor que aquel para el gas LP generando un atractivo diferencial.

El escenario no es nuevo, en el pasado hubo temporadas en que el diferencial de precio detonó una demanda adicional por gas LP en el segmento vehicular. En varios años la industria gozó de un dinámico mercado de carburación mientras los precios de los combustibles lo permitieron (Gráfica 1).

Gráfica 1 - Diferencial Histórico del Precio por Litro Diesel - Gas LP

Estos ciclos en el diferencial de precios entre los combustibles de flota tradicionales y el gas LP modulan el interés de la alta dirección de las empresas de distribución de gas LP en el segmento vehicular y así, ante la oportunidad reaccionan al grito de a vender todo el gas LP que se pueda, esperando que el periodo de diferencial atractivo sea lo suficientemente largo para que las plantas salgan de la difícil situación. No necesariamente.

La práctica de los descuentos, común en el mercado de carburación puede erosionar significativamente el beneficio del aumento en la demanda, en especial en un contexto de necesidad apremiante por vender (Tabla 1). Además en la búsqueda de empujar un mayor consumo de combustible, el cliente pierde, pues comúnmente experimenta constantes fallas en ruta, y sobretodo, la ausencia de los ahorros prometidos que no llegan. A pesar de que en la bomba el diesel no ha estado más barato que el gas LP, operativamente se prefiere utilizar vehículos diesel aún para el reparto de gas LP.

Tabla 1 - Costo de Otorgar Descuentos en Conversiones Deficientes

Concepto

Unidad

Conversión Deficiente

Utilización Eficiente de Gas LP

Usuario

Eficiencia en rendimiento respecto a la misma operación a gasolina

%

70%

95%

Litro de consumo diario

L

142.85 L

105.26 L

Precio por litro del Gas LP

$/L

$4.77

$5.17

Costo de operación diaria

$

$502.11

$544.21

Ahorro respecto a la gasolina (1)

$

$325.89

$283.79

Distribuidor

Margen para el distribuidor

$/L

$0.653 (2)

$1.053

% de margen para el distribuidor

%

18.58%

20.36%

Ganancia diario por unidad

$

$93.29

$110.84

  1. Considerando el precio del litro de gasolina a $8.28 por litro con un rendimiento de 100%
  2. Se consideró el margen del distribuidor de $1.95 por kilogramo con un descuento de $0.40 por litro >

El enfoque pragmático de corto plazo, para aprovechar la oportunidad del gas LP automotriz, es probablemente la causa principal por la cual el mercado de carburación ha sido un oportunidad de negocio intermitente.

En un escenario como el descrito la pregunta obvia es: ¿Tiene sentido invertir en el desarrollo del mercado de gas LP automotriz en tiempos de dificultad económica para las plantas?

Con la creciente participación de alternativas energéticas como el gas natural, la electricidad y la leña, la mejor y posiblemente única opción para vender más gas LP, rentablemente, por más tiempo es el desarrollo de un mercado sustentable de gas LP automotriz.

Las Autoridades llevan dos años de retraso en la publicación de la Directiva de Precios y Tarifas, en lo que resta del año no hay señales de que pueda regularizarse el margen de distribución; por tanto, no hay expectativa que mejore la situación de las plantas por este lado.

Las aplicaciones de flama abierta difícilmente tienen potencial significativo de aumento en la demanda de gas LP, y en cambio experimentan el avance del gas natural.

Dada la importancia de la aplicación automotriz del gas LP para el futuro de la industria, se hace necesario evitar la dependencia exclusiva del diferencial de precios, por lo que es necesario cambiar en el usuario los términos de comparación: el reto es lograr que el usuario modifique su criterio del precio de adquisición del combustible a el costo de operación. El lograrlo ofrece dos grandes ventajas:

1. Los cambios de precio entre combustibles tendrán un menor impacto.

2. La necesidad de otorgar descuentos pierde importancia.

Para el caso del primero, el diesel tiene un mayor costo de producción que el gas LP y las nuevas regulaciones ambientales encarecerán tanto al combustible como al vehículo, eliminando las ventajas que tiene la solución diesel en términos de eficiencia termodinámica. En contraste, la tecnología automotriz más reciente para gas LP hace más confiable y eficiente la utilización de este combustible; además, que esta solución tiene un menor impacto al medio ambiente (Figura 2).

Gráfica 2 - Emisiones GEI en el Ciclo de Vida

En el caso del segundo, la óptima utilización del combustible con la nueva tecnología traerá ahorros significativos a la operación del usuario, eliminando la presión por descuentos; en todo caso el descuento es operar a menor costo. Además, el esquema puede convertirse en una fuente de ventaja competitiva en donde cada cliente educado sea una barrera para competidores, si el distribuidor modifica su estrategia comercial: abandonando el rol de proveedor para asumir una posición de asociación con el usuario para optimizar el costo de operación, a partir de una eficiente aplicación del combustible.

En suma, si se quiere tomar ventaja de la presente tendencia de precios favorables al gas LP y lanzar un negocio sustentable en la aplicación automotriz, es necesario evitar cometer errores del pasado de visión corto-placista. La importancia de la oportunidad demanda de un compromiso serio con los usuarios, y requiere de invertir en presentar una oferta de valor competitiva, en términos de costo de operación. Si se decide aprovechar la oportunidad, el retorno de inversión, además de un negocio más rentable, también generará uno menos vulnerable tanto al cambio de precios entre combustibles, como a la depredación entre competidores.

comentarios

regresar a publicaciones